روانشناسی فروش چیست ؟ اهمیت استفاده از روانشناسی فروش در چیست؟ روانشناسی فروش چه تکنیک‌هایی دارد؟ استفاده از تکنیک‌های روانشناسی در فروش چه تاثیری در جذب مشتریان دارد؟ روانشناسی فروش در ایران چند نوع دارد؟ از چه طریق می‌توان با تکنیک‌های روانشناسی فروش آشنا شد؟ بهترین منابع برای یادگیری روانشناسی فروش کدامند؟ استفاده از روانشناسی در فروش برای جذب مشتری، یکی از روش‌هایی است که بیشتر مدیران فروش برای ارتقای کیفیت تیم کاری خود از آن استفاده می‌کنند. این کار به فروش بیشتر و منظم‌تر مجموعه کمک می‌کند. در این مطلب از مجریان وب قصد معرفی کامل این روش و نحوه استفاده از آن برای فروش بهتر را داریم، با ما همراه باشید.
روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی و فروش دو اصطلاح و رشته آشنا هستند که یکی از آن‌ها مربوط به شناسایی روحیات افراد و حل مشکلات مربوط به آن و دیگری تاثیر در روحیات افراد در جهت رسیدن به یک هدف مشخص یعنی فروش است. این دو مفهوم به تنهایی تعریفی مشخص دارند و برای همه شناخته شده هستند اما زمانی که در کنار هم قرار می‌گیرند مفهوم آن‌ها کمی سخت می‌شود. به عبارتی کمتر کسی با پاسخ به این سوال که روانشناسی فروش چیست، آشنایی دارد.
معنا و مفهوم این اصطلاح زمانی که با معنی روانشناسی و فعالیت‌های آن و فروش آشنایی داشته باشید، اصلا سخت نیست. ساده‌ترین پاسخ به سوال روانشناسی فروش چیست به این صورت است که استفاده از تکنیک‌های روانشناسی برای تاثیرگذاری در فکر و ذهن مشتریان برای خرید یک محصول به جای دیگر برندها یا محصولات مشابه را روانشناسی فروش می‌گویند.
اهمیت استفاده از روانشناسی فروش
روانشناسی فروش سال‌ها است که توسط فروشندگان مختلف برای فروش انواع محصولات و ارائه خدمات استفاده می‌شود اما تا همین چند سال پیش کمتر کسی با اهمیت آن آشنایی داشت. در واقع بیشتر فروشندگان از گذشته‌های دور تکنیک‌های روانشناسی را برای فروش بیشتر استفاده می‌کردند در حالی که اطلاعی از انجام این کار نداشتند و این عمل کاملا ناخودآگاه بود. این روزها اما آگاهی نسبت به این موضوع بیشتر شده و تمام فروشندگان و کسب و کارها با اهمیت استفاده از روانشناسی فروش آشنایی دارند.
بیشتر سازمان‌های بزرگ کاملا به این موضوع واقف هستند که با استفاده از روانشناسی فروش می‌توانند فروش تیم خود را در کوتاه‌ترین زمان به حداکثر رسانده و بیشتر فروشندگان هم از اهمیت استفاده از روانشناسی فروش در تاثیرگذاری بیشتر به مشتریان خود آگاهی دارند. امروزه تکنیک‌های روانشناسی فروش نه به صورت ناخودآگاه بلکه به صورت خودآگاه استفاده شده و هر کدام از تکنیک‌ها بسته به نوع و روحیه مشتری در زمان و به شیوه درست استفاده می‌شوند. اهمیت استفاده از روانشناسی فروش در کسب و کارهای امروزی به حدی زیاد است که بیشتر برندها اعضای تیم فروش خود را به شرط تسلط به روانشناسی فروش انتخاب می‌کنند و در صورتی که مطلب جدیدی به این علم اضافه شود، فورا آن را به نیروهای فروش مجموعه خود آموزش می‌دهند.
انواع روانشناسی فروش
روانشناسی فروش یک علم کلی است و مانند دیگر علوم زمانی که به کار برده می‌شود به شاخه‌های مختلف تقسیم می‌شود. شاخه‌ای کردن و تقسیم‌بندی این علم به درک بهتر آن کمک می‌کند و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی در فروش را موثرتر و ساده‌تر می‌کند. از انواع روانشناسی فروش می‌توان به دو دسته روانشناسی برای فروشندگان و روانشناسی فروش برای مدیریت فروش اشاره کرد. در هر کدام از این دسته بندی‌ها موضوعاتی عنوان می‌شوند که اگر به آن‌ها توجه کرد و از آن‌ها در فروش محصولات یا ارائه خدمات خود به مشتریان استفاده کرد، نتیجه بهتر بوده و فروش نیز بیشتر می‌شود.
۱. روانشناسی برای فروشندگان
اولین نوع و دسته‌بندی روانشناسی فروش، روانشناسی برای فروشندگان است. در این نوع روانشناسی فروشنده باید توانایی استفاده از تکنیک‌های مختلف و در نهایت تاثیرگذاری در مشتریان خود را داشته باشد. طبق اصول روانشناسی فروش یک فروشنده باید با احساسات مختلف مشتریان خود آشنایی داشته و در زمان درست، مناسب‌ترین نوع آن‌ها را استفاده کند. برای مثال در زمان فروش محصولات آموزشی آمادگی آزمون به خصوص کنکور، فروشنده با چند حس مختلف در مشتریان روبرو است. ناامیدی، ترس و نگرانی احساسات بیشتر مشتریان نسبت به آزمون هستند و فروشنده باید با تاکید بر این احساسات و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی این پیام را به مشتری خود انتقال دهد که با خرید محصول، تمام این احساسات منفی برطرف خواهند شد.
در روانشناسی برای فروشندگان خصوصیاتی مانند همدلی با مشتریان، توانایی درست شنیدن و کنجکاوی برای پیدا کردن مشکل از میان صحبت‌های مشتری، توانایی ایجاد ارتباط، درک مشکل یا وضعیت مشتری، هوش استنباطی، ثبات عاطفی، صبر و تحمل در ارتباط با مشتری، خودآگاهی و شناسایی خصوصیات برتر و نقاط ضعف خود، هوش احساسی و هیجانی و مهارت حل مسئله اهمیت زیادی دارند و وجود آن‌ها فروشنده را در فروش بیشتر و ارتباط موثرتر با مشتری یاری می‌کنند.
۲. روانشناسی مدیریت فروش
روانشناسی مدیریت فروش از دیگر انواع روانشناسی است. فروش در بیشتر سازمان‌ها به صورت تیمی است و مجموعه‌ای از افراد با فعالیت‌های خود به فروش کمک می‌کنند. این افراد ممکن است همگی فروشنده مستقیم، فروشنده تلفنی، فروشنده آنلاین و حتی اعضایی از تیم تبلیغات فروش مانند بازاریابان باشند. هماهنگی این اعضا با یکدیگر و فروش سازمان براساس فعالیت آن‌ها زمانی امکان‌پذیر است که در اجرای وظایف این افراد نظم و قانونی مشخص وجود داشته باشد. این نظم به این صورت که هر فرد در تیم فروش جایگاه مشخصی داشته، وظایف مشخصی به عهده داشته باشد و فعالیت‌های خود را به صورت واضح و مشخص گزارش دهد. ایجاد این هماهنگی و نظم در تیم فروش به عهده مدیر فروش است.
در واقع مدیر فروش فردی است که در راس تیم فروش قرار دارد و با فعالیت‌های خود و ایجاد نظم میان فروشندگان خود، موجب رسیدن هر فروشنده به هدف خود و در نهایت رسیدن کل سازمان به هدف واحد می‌شود. روانشناسی مدیریت فروش در اینجا کاربردی است. یک مدیر فروش با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی می‌تواند شخصیت فروش، فروشندگان خود را تعیین کرده و براساس این شخصیت وظایف را برای آن‌ها مشخص کند. برای مثال یک فروشنده شخصیت فروش غیرحضوری دارد، به این معنی که در فروش غیر حضوری موفق‌تر است یا یک فروشنده، شخصیت فروش بر اساس صمیمیت دارد و زمانی که با مشتریان صمیمی می‌شود فروش بیشتری خواهد داشت. یک مدیر فروش حرفه‌ای با تشخیص این موضوعات و تقسیم درست وظایف می‌تواند تیم خود را هدایت و مدیریت کند.
تکنیک‌های روانشناسی فروش
همان‌طور که گفته شد استفاده از عمل روانشناسی در فروش زمانی امکان‌پذیر است که با تکنیک‌های روانشناسی فروش آشنایی داشته باشید و به عنوان یک فروشنده هر کدام از این تکنیک‌ها را در زمان درست و به شکلی مناسب استفاده کنید. گاهی‌اوقات ممکن است نیاز به استفاده از چند تکنیک برای تاثیرگذاری در یک مشتری باشد و گاهی با اولین تکنیک فروش انجام می‌شود. طبق اصول و قواعد فروش، این کار دارای 5 مرحله است که به ترتیب بازاریابی، اعتماد سازی، ایجاد نیاز، معرفی محصول و فروش نهایی هستند که هر کدام از این مراحل هم نوع خاصی از تکنیک‌های روانشناسی فروش کاربردی هستند. در ادامه به معرفی چند مورد از مهم‌ترین موثرترین تکنیک‌های روانشناسی که فروش بیشتر و بهتر را تضمین می‌کنند، خواهیم پرداخت.
۱. هدیه دادن به مشتریان
هدیه دادن به مشتریان اولین تکنیک روانشناسی در فروش برای القای حس اعتماد به آن‌ها است. با این کار به مشتری این احساس را انتقال می‌دهید که برای شما ارزشمند هستند و این مسئله نیز موجب اعتماد آن‌ها و در نهایت خرید محصول می‌شود. به خصوص اگر این تکنیک قبل از خرید مشتری انجام شود، تاثیر آن بیشتر خواهد بود. هدیه دادن به مشتریان یک روش مناسب تبلیغاتی در کنار روانشناسی فروش هم هست که در آن هدیه از جهت یادآوری دائمی برند به مشتری ارزشمند است. این موضوع به نوعی روانشناسی در فروش نیز هست. طبق علم روانشناسی زمانی که چیزی برای افراد تکرار می‌شود و دائم با آن ارتباط داشته باشند، در ناخودآگاه اعتماد بیشتری به آن چیز خواهند داشت و هدیه دادن محصولی از میان محصولات خود یا کالایی متفاوت با نشان برند خود بهترین راه ایجاد این حس در ناخودآگاه است.
۲. ایجاد حس کنجکاوی در مشتری
ایجاد حس کنجکاوی در مشتری یکی دیگر از تکنیک‌های روانشناسی برای فروش بیشتر و جذب بهتر و بیشتر مشتریان است. انسان ذاتا موجودی کنجکاو است و زمانی که این کنجکاوی نسبت به یک موضوع برانگیخته شود اقدامات مختلفی نسبت به آن مطلب انجام می‌دهد. برای مثال زمانی که یک محصول کنجکاوی شما را تحریک کرده و به کشف جزئیات آن علاقه‌مند می‌شوید نهایتا آن را خریداری می‌کنید تا با استفاده از آن به این جزئیات پی ببرید. این موضوع در مورد انواع محصولات وجود دارد و نه فقط در فروش مستقیم بلکه در سایر فعالیت‌های جانبی فروش مانند تبلیغات هم کاربردی است. به عنوان مثال برای همه ما پیش آمده که با محتواهای ویدیویی یا متنی مختلفی برخورد کنیم و این محتواها به حدی جذاب باشند که کنجکاوی ما را برای دیدن پایان یا نتیجه تحریک کنند.
۳. خاص نشان دادن خود
یکی از تکنیک‌های فوق‌العاده روانشناسی برای فروش بیشتر، خاص نشان دادن خود است. هر چقدر مشتریان دید متفاوت‌تری نسبت به شما داشته باشند، احتمال خرید آن‌ها هم بیشتر خواهد بود. البته دقت کنید که گاهی تلاش بیش از اندازه برای این کار باعث بی‌اعتمادی یا شک مشتری هم می‌شود. برای مثال بعضی برندها برای خاص نشان دادن خود اقدام به تبلیغات جسورانه می‌کنند، مانند این مطلب که تنها ما از عهده حل مشکل شما بر می‌آییم یا ما بهترین برند فروش این محصول در سطح کشور هستیم. این تبلیغات جسورانه هستند اما در بیشتر مواقع حس تردید را در مشتری ایجاد می‌کنند. اما تبلیغات و فروشی که با معرفی جز به جز محصول یا خدمت انجام شده و این کار را به شکلی متفاوت و با ایده‌ای خلاقانه انجام می‌دهد، تاثیری بیشتر در مشتریان خود دارد.
۴. توجه به انتقادات مشتری
یکی از بهترین و مهم‌ترین تکنیک‌ها در فروش، توجه به انتقادات مشتری است. مشتریان در انتقادات خود واقعی‌ترین احساسات را نمایش می‌دهند و با توجه به آن‌ها و استفاده در فروش می‌توانید شانس فروش و دیده شدن برند و محصول خود را بیشتر کنید. اگر صاحب کسب و کار حضوری هستید، بخش یا شماره‌ای را به دریافت انتقادات اختصاص دهید و اگر کسب و کار شما آنلاین است حتما یک اکانت را مخصوص پاسخ دهی به منتقدین یا دریافت انتقاد آن‌ها آماده کنید.
۵. ایجاد حس ترس در مشتری
ایجاد حس ترس در مشتری یکی دیگر از تکنیک‌های فروش و روانشناسی در آن است. طبق علم روانشناسی زمانی که افراد از یک پدیده ترس دارند، نسبت به آن مطیع‌تر می‌شوند. برای مثال همه ما از زلزله می‌ترسیم و زمان رخ دادن آن تنها اقداماتی را انجام می‌دهیم که جهت حفاظت در این شرایط به ما آموزش داده‌اند. ترس در فروش هم چنین حالتی دارد، زمانی که مشتری بابت تمام شدن یک محصول خاص، تمام شدن زمان تخفیف ویژه یا محدودیت یک کالای جدید نگران شود، در کمترین زمان به خریدار محصول تبدیل خواهد شد.
۶. صداقت در فروش
تکنیک بعدی روانشناسی فروش که ارزش زیادی برای مشتریان داشته و استفاده درست از آن هر مخاطبی را به مشتری تبدیل می‌کند، صداقت در فروش است. بیشتر فروشندگان به فروش صادقانه مدعی هستند اما کمتر کسی واقعا صداقت در فروش دارد. بنابراین انتقال این حس به مشتریان را به عنوان آخرین تکنیک روانشناسی فروش جدی بگیرید.
روش‌های یادگیری روانشناسی فروش
تنوع روش‌های یادگیری روانشناسی فروش بسیار زیاد است و انتخاب نوع آن به وضعیت شما بستگی دارد. برای مثال اگر اهل مطالعه هستید و کتاب خواندن برای شما سخت نیست، بهتر است روانشناسی فروش را با مطالعه کتب این رشته تقویت کنید. همچنین شرکت در دوره‌های آموزشی یادگیری این تکنیک ها هم امکان‌پذیر است. به علاوه بسیاری از سایت‌های مجری تبلیغات این خدمت یعنی آموزش روانشناسی فروش و تکنیک‌های آن را در خلال سفارشات مشتری به آن‌ها آموزش می‌دهند.
مطلب پیشنهادی: شیوه های تبلیغات موثر
نتیجه گیری
روانشناسی فروش با استفاده از تکنیک‌ها و روش‌های مختلف انجام این کار، چندان سخت نیست و در صورت استفاده اصولی فروش را حتی نسبت به بهترین روش‌های تبلیغات بیشتر می‌کنند. با این حال در بیشتر موارد روانشناسی فروش زمانی نتیجه بخش خواهد بود که اقدامات اولیه جهت فروش محصول مانند تبلیغات فروش به درستی انجام شوند. در تبلیغات فروش هم می‌توان تکنیک‌های روانشناسی را به کار برد و این اقدامی است که در مجریان وب انجام می‌شود.
مشاوران و متخصصین مجموعه ما، انواع تبلیغات گوگل، سایت ها و شبکه‌های اجتماعی ، طراحی سایت و تولید محتوا و … را با رعایت تمام تکنیک‌های روانشناسی فروش و آموزش حین کار به مشتریان انجام می‌دهند. کافی است با ما در تماس باشید.
سوالات متداول
۱. روانشناسی فروش به چه معناست؟
روانشناسی فروش به منظور استفاده از مجموعه‌ای تکنیک‌ها در فروش محصولات است که احتمال فروش را بیشتر می‌کند.
۲. چرا باید از روانشناسی فروش استفاده کرد؟
روانشناسی فروش تضمین کننده موفقیت فروشنده است. هر فروشنده‌ای که با تکنیک‌های روانشناسی آشنایی داشته و آن‌ها را استفاده کند، در ارتباط با مشتری خود بهتر عمل کرده و در نتیجه فروش هم بیشتر می‌شود.
۳. چه خصوصیاتی در فروشنده اهمیت بیشتری دارند؟
همدلی، صبوری، گوش کردن صحبت مشتری، نیازسنجی و رفع نیاز و بسیاری موارد دیگر از خصوصیات بارز فروشنده طبق علم روانشناسی این مطلب هستند.
۴. بهترین تکنیک‌های روانشناسی برای تاثیر در مشتریان و خرید بیشتر کدامند؟
ایجاد ترس، ایجاد نیاز، ارتباط موثر با مشتری و دادن هدیه به آن‌ها بعضی از تکنیک‌های روانشناسی فروش هستند.